読書メモ『PLG プロダクト・レッド・グロース「セールスがプロダクトを売る時代」から「プロダクトでプロダクトを売る時代」へ』

Tadashi Shigeoka ·  Sat, January 28, 2023

『PLG プロダクト・レッド・グロース「セールスがプロダクトを売る時代」から「プロダクトでプロダクトを売る時代」へ』 ウェス・ブッシュ (著), UB Ventures (著), 八木映子 (翻訳) を読んだので、書籍から得た知見をご紹介します。

『PLG プロダクト・レッド・グロース「セールスがプロダクトを売る時代」から「プロダクトでプロダクトを売る時代」へ』 ウェス・ブッシュ  (著), UB Ventures (著), 八木映子 (翻訳)

背景 プロダクトでプロダクトを売りたい

PLG(プロダクト・レッド・グロース)を理解したく、この本を読みました。

以下、印象に残った箇所の引用とメモです。

監訳によせて

それは、プロダクト・レッド・グロース(PLG)──2016年に米国のベンチャーキャピタルである OpenView(オープンビュー)が提唱した成長戦略だ。フリーミアムを駆使してユーザーを獲得し、バイラル効果でユーザーベースを広げていく。そして、ユーザーがもっと機能を使いたいと思う絶妙なタイミングで課金をうながす。B2Cにおけるグロースハックの概念をB2Bに応用した考え方である。

? PLGという成長戦略

第1章 PLGの重要性が急速に増しているのはなぜ?

PLGとは、米ベンチャーキャピタルのオープンビューが名付けたGTM(ゴー・トゥ・マーケット)戦略の1つで、ユーザー獲得、アクティベーション、リテンションを、プロダクトそのものが担うという手法だ。

? PLGの説明

3つの変化に対応するサブスクリプションビジネスをつくるには?

そもそもGTM戦略とは何かについて説明しよう。 GTM戦略とは、その企業が競合相手より優位に立つために、どのようにターゲット顧客にアプローチするかを具体的に示したアクション・プランのことだ[ 10]。 どのGTM戦略が最適かを検討する前に、まずは市場トレンド、自社のポジショニング、想定顧客、そして提供するプロダクトそのものを把握する必要がある。

?GTM戦略の説明。

オプション1:経済的価値分析を用いたプライシング

2.感情的対価:そのプロダクトの機能的対価から得たい感情、または避けたい感情

これを読んでいるみなさんの中には、「B2Bの世界ではそんな方法で購入判断しない。純粋にROIをもとに合理的に判断している」と反論される方もいるかもしれない。 だが実は違う。B2Bの購買担当者は、B2Cの購買者よりもずっと感情的なようだ。

? B2Bの購買担当者は感情的。

成功するプロダクト主導型エンジンを動かすチーム人選

1.トライ・アンド・エラーを試みる

2.ドリーム・チームを雇う

3.チームを鍛える 最も早くプロダクト主導型モデルを回しはじめることができるのが、この選択肢だ。考えてみてほしい。今いる従業員は、既にプロダクトも顧客のことも理解しており、顧客が成功することも強く望んでいる(はずだ)。私がコンサルティングしてきた企業においても、PLGが何たるかまったく分からなかったチームが、1カ月ないし数週間で、目に見える結果を出せるようになった。

? 既存チームはプロダクトと顧客のことを理解しているので、PLGのトレーニングをすればすぐ結果が出る。

だが、すぐにチームメンバー全員をトレーニングしようとしてはならない。まずは小さなチームをつくろう。このチームには次の役割を持つ7人が必要だ。小さなスタートアップビジネスならば、1人が複数のポジションを兼任してもよい。

1.開発者 2.UXデザイナー 3.プロダクトマネージャー(プロジェクトをリードする人) 4.カスタマーサクセス担当者 5.デジタルマーケター/インサイドセールス 6.CEO 7.CPOまたはCTO

あなたがこの取り組みをリードしている立場なら、各チーム内で一番影響力がある人を選ぼう。この専門チームのメンバーには、やがて社内にそれぞれの小チームを設けてもらうことになるので、注意深く選んでほしい。

? PLGの小さなチーム。

以上、PLGを目指していきたい、現場からお送りしました。